Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de B2B, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… (Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel !)
Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?
Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59,49 euros par mois (en choisissant le paiement annuel).
Il vous donne accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours.
Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.
De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés.
Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts.
- Il change de boite ? C’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise.
- Il a de nouveaux contacts ? Pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ? 📣
Directement sur la fiche du membre Linkedin, enregistré en tant que prospect, vous pouvez prendre des notes et enregistrer des actions de suivi.
Avec la formule Team, vous pouvez directement relier tout cela à votre outil de gestion de la relation clients (CRM). Ainsi, tous vos échanges avec le lead (prospect), et toutes vos actions sont conservées. Bien utile pour une relation privilégiée !
Vous pouvez aller bien plus loin encore avec l’outil « Deals » qui retrace tout le processus de démarchage et de transaction. Vous contrôlez ainsi le Pipeline qui mène du premier contact à l’achat, en enrichissant toutes vos données sur l’entreprise et ses besoins. Tout cela, directement transmis à votre logiciel CRM.
Contactez des décideurs hors de votre réseau avec les Messages InMail
LinkedIn vous propose de faire de « l’email marketing » auprès de décideurs qui ne font pas partie de votre réseau. Ceci est possible grâce à la fonction Messages inMail qui vous laisse contacter des membres du réseau social. Dans le cadre de l’offre « de base », il y a une limite de 20 messages InMail par mois. Vous pouvez l’étendre, ou l’utiliser chirurgicalement pour développer votre carnet d’adresses.
L’idéal étant de le faire avec intelligence, en rebondissant sur des évènements au sein de l’entreprise du prospect, ou bien dans l’historique de la personne.
- Nouvelle responsabilité ? Vous êtes là pour l’aider !
- Nouveau marché ? Cela tombe bien, vous en êtes spécialiste !
L’outil Pointdrive vous permet, lui, de partager des présentations commerciales auprès de vos clients. Vous en suivez l’impact afin d’améliorer vos axes de communication.
La fonction TeamLink identifie les meilleurs liens pour vous connecter à vos prospects. Pour cela, vous utilisez le réseau de votre entreprise et identifiez les points de convergence. N’oubliez pas qu’un prospect avec qui vous partagez un élément commun vous fera plus facilement confiance : ce n’est pas pour rien que l’on parle de Social Selling, soit de la vente sociale.
Cerises sur le pancake : un plugin pour Gmail vous permet d’accéder aux informations des profils Linkedin directement depuis votre boite email. Et vous avez également une application mobile LinkedIn Sales Navigator.
Pourquoi le Social Selling ?
Le Social Selling prend une place de plus en plus importante dans la relation commercial-acheteur. Ces derniers sont proactifs : ils savent ce qu’ils veulent et se documentent très vite grâce à Internet.
La naïveté de l’acheteur face à un commercial chevronné est d’une autre époque ! (ou bien l’entreprise devrait changer d’acheteur !)
Selon une enquête de DemandGen (en 2013), 72% des acheteurs recherchent des informations à propos de votre entreprise et de votre produit sur les réseaux sociaux avant de prendre une décision. Ainsi, ils interrogent vos clients et leurs propres relations. Ils vérifient vos références.
C’est ainsi que 81% des acheteurs (selon une étude de LinkedIn menée en 2014) feraient plus confiance à une entreprise avec une présence sociale forte.
La multiplication des interlocuteurs
Il fut une époque où, dans la relation de vente, il y avait un commercial et un acheteur. Pendant – souvent – des années, ce rapport définissait tous les achats de l’entreprise dans le panel de responsabilités de l’acheteur.
Selon des indications lors du sommet sur le marketing et les ventes (CEB) en 2014, cette relation vendeur-acheteur impliquerait dorénavant 5,4 décideurs en moyenne !
Il vous faut donc des outils (comme le permet Leads, au sein de Sales Navigator) pour effectuer le suivi avec plusieurs relations au sein de l’entreprise-cliente.
Il s’agit d’une réelle rupture numérique
Les modèles de fonctionnement ont changé. Les grosses entreprises qui manquent ce tournant pourraient en subir de graves conséquences. La vente n’est plus la responsabilité seule de l’équipe commerciale. Un lien étroit doit se créer entre le département marketing et celui des ventes. Il faut créer une synergie : c’est ensemble qu’ils progresseront. Les objectifs de social selling doivent être alignés. Et, pour une petite entreprise, c’est un moyen de progresser bien plus vite.
- Cela évite le démarchage téléphonique.
- Vous avez un persona beaucoup plus précis.
- Votre argumentaire est mieux étudié, plus pointu.
- Vous profitez de la viralité du réseau social.
- Une vente par le social selling entraine, en moyenne, 70% de leads futurs.
Selon une enquête de Qualities Succesful SalesPeople Share, la génération de leads par les réseaux sociaux coûte 75% de moins que par n’importe quel autre canal.
Une philosophie différente de la vente classique
Le social selling implique des changements dans la philosophie de l’entreprise. Les structures elles-mêmes doivent être repensées. Il doit s’installer un rapport de confiance entre les équipes, et entre les clients et les différents membres de l’entreprise.
87% des acheteurs ont une impression favorable du commercial qui leur a été présenté via leur réseau. Ils comptent sur lui pour résoudre leurs problèmes.
En publiant du contenu sur le réseau social, vous augmentez votre autorité. D’ailleurs, 65% des acheteurs estiment que le contenu a un impact significatif sur la décision d’achat. Ce serait dommage de les ignorer, non ? 😥
Mettre en place le social selling
Le commercial prêt à vendre un réfrigérateur à des inuits est une image d’Epinal qui n’a plus lieu d’être dans le social selling. Vos équipes doivent être authentiques. Le positionnement de votre entreprise doit se ressentir à travers le contenu – de qualité – que vous partagez.
Votre équipe doit développer des profils solides et pros sur les différents réseaux exploités, même à côté de Linkedin (Twitter ou Facebook par exemple).
Pensez toujours, et avant tout, aux prospects et aux clients. Tenez toujours compte de leurs commentaires pour améliorer votre activité et son impact Analysez ce que les prospects disent, ce qu’ils partagent sur les réseaux sociaux. Créez des liens de suivi pour avoir des statistiques sur le partage de vos contenus, les engagements qu’ils ont provoqués.
Soyez honnête, envers votre propre entreprise et envers les autres : l’éthique est très importante dans le social selling.
Pour mesurer votre efficacité en tant que vendeur sur les réseaux sociaux, LinkedIn propose de la mesurer avec le Social Selling Index. Cette valeur s’appuie sur 4 piliers : la notoriété, les relations, l’engagement et le fait de trouver les bons prospects.
Définissez des règles au sein de vos équipes
Attention à ne pas confondre social selling et balade sur les réseaux sociaux ! Le temps utilisé doit l’être pour rechercher des prospects, améliorer le lien avec les clients, créer des relations, partager du contenu de qualité… Pas regarder des vidéos de chats (même s’ils sont très mignons !)…
Le lien social doit être également fort au sein de vos propres équipes : célébrez et partagez les réussites. Les meilleurs servent d’exemple et accompagnent ceux qui débutent.
Conseils pour bien utiliser LinkedIn Sales Navigator
Pour terminer, voici 5 petites recommandations pour bien exploiter l’outil du réseau social de Microsoft.
Paramétrez bien vos préférences de ventes
Dans vos paramètres, vous verrez cette option au milieu de la page. Vous pouvez y définir votre profil client, basé sur différents critères : lieu, industrie, taille de l’entreprise, fonction, etc.
Ainsi LinkedIn pourra vous faire automatiquement des recommandations de prospects, basées sur ces réglages.
Exploitez efficacement la page Prospect
Vous pouvez y ajouter des mots-clés pour bien organiser vos contacts et grouper vos prospects.
Vous pouvez mettre des notes pour enregistrer vos progrès ou documenter la fiche, suite à un entretien par exemple.
A droite de la page, vous avez des prospects recommandés, selon les critères réglés dans vos préférences. C’est très utile pour trouver d’autres interlocuteurs au sein de l’entreprise.
Construisez un réseau fort
Il est inutile d’avoir 10000 contacts sur LinkedIn que vous ne connaissez pas, et qui ne vous connaissent pas !
Vous devez entretenir des relations avec les gens que vous ajoutez dans vos contacts.
Il vaut bien mieux avoir 2000 contacts auprès de qui vous partagez du contenu utile, avec lesquels vous engagez des liens. Ainsi, ils pourront devenir vos ambassadeurs, plutôt qu’un simple nom dans une longue liste…
Créez un profil centré sur le client
Vous devez construire un profil et une page d’entreprise très pros. Et beaucoup de profils sont écrits comme s’ils recherchaient un boulot ! Ils sont centrés sur l’employé ou vous-même…
Alors qu’il ne s’agit pas de qui vous êtes, mais de ce que vous pouvez faire pour votre prospect !
Pareil, évidemment, pour la page d’entreprise. Trop de pages sont institutionnelles et se targuent de leurs nombres de machines, leur nombre de bureaux, leurs années d’expérience. C’est bien… Mais vous devez surtout répondre aux besoins de vos futurs clients !
Quand il arrive sur votre page, ou votre profil, le prospect doit voir tout de suite en quoi vous allez l’aider.
Avez-vous bien identifié vos prospects ?
D’ailleurs, avez-vous bien cerné à qui vous vous adressez ? Tous les corps de métiers, tous les postes ne sont pas vos prospects. A vouloir ratisser large, vous ne labourez pas assez profond !
Dès votre entête, touchez efficacement votre coeur de cible. Utilisez son langage, parlez à lui, précisément. Il doit sentir que vous ne vous adressez pas à tous, mais bien se sentir concerné par votre proposition.
Je vous ai partagé beaucoup de statistiques ici. Logique : les chiffres sont nécessaires pour déterminer des actions commerciales et analyser leur efficacité. Et donc, pour faire grimper les vôtres, peut-être serait-il temps que vous passiez le cap ? Ou, si vous l’avez déjà fait, d’optimiser votre présence en pensant à votre client avant tout.
Alors, qu’allez-vous faire pour débuter ou améliorer vos stratégies de Social Selling ?
