Le marketing d’influence a ses propres règles, ses spécificités. Et si vous ne connaissez pas du tout le fonctionnement et les codes de ce milieu, vous avez peut-être quelques appréhensions à vous lancer dans des partenariats avec des influenceurs. Tout vous semble un peu opaque et c’est normal. Vous craignez de ne pas savoir établir un cadre clair. Ou au contraire d’être trop restrictif(ve).
Alors, comment parvenir à un équilibre pour garantir un retour sur investissement intéressant pour votre marque et une opportunité satisfaisante pour l’influenceur ? Comment gérer la négociation pour que ce partenariat influenceur – marque soit bénéfique pour les deux parties ?
Pour vous aider à y voir un peu plus clair, reprenons quelques principes de base… 🙌
Quel type de partenariat avec un influenceur ?
Avant de vous engager dans un partenariat avec un influenceur, mieux vaut déjà avoir une idée précise de ce qui se fait. Voici un petit tour d’horizon des principales stratégies que vous pourriez envisager.
✨ Les collaborations sponsorisées
Ce sont les partenariats les plus courants. Il s’agit de publications sur les réseaux sociaux. Elles sont identifiées clairement comme sponsorisées.
Vous pouvez convenir d’une rémunération fixe ou de produits offerts en échange de contenus.
🤝 Le programme d’ambassadeur
Si vous cherchez à établir une relation plus durable et authentique avec un influenceur, le programme d’ambassadeur est une option intéressante.
Contrairement aux collaborations ponctuelles, il s’agit d’une relation à long terme. L’influenceur représente régulièrement votre marque. Il en incarne les valeurs et en parle de manière naturelle à ses abonnés. 🥰
🎁 Le gifting
Si votre budget est limité, vous pouvez opter pour le gifting. Vous envoyez gratuitement des produits à l’influenceur pour qu’il les teste et en parle sur ses réseaux.
Comme dans les collaborations sponsorisées en somme ? 🤔 Eh bien non !
Le gifting est plus informel. Vous proposez un produit gratuit. Mais l’influenceur n’a pas obligation à publier du contenu en retour. Si votre produit lui plaît, ce pourrait être le début d’un beau partenariat commercial. C’est quitte ou double.
💸 Le marketing d’affiliation
C’est une forme de partenariat où l’influenceur aide à vendre les produits d’une marque et reçoit une commission sur chaque vente qu’il génère.
En clair, la marque fournit au créateur de contenu un code de réduction ou un lien de suivi unique. Vous savez ?… les fameux INFLUENCEUR15.
Ce code ou lien est utilisé par l’influenceur pour inciter son audience à acheter sur le site de la marque. En échange, il gagne un pourcentage sur chaque vente réalisée.
Certaines marques offrent même des bonus motivants si l’influenceur atteint certains objectifs. Par exemple : un bonus si 100 ventes sont générées en un mois.
Voici un exemple de ce type de partenariat :
Voir cette publication sur Instagram
D’autres formats peuvent également être envisagés selon vos objectifs. Par exemple, le takeover permet à l’influenceur de prendre temporairement le contrôle de vos réseaux sociaux pour créer du contenu authentique. Mais ce sont là les pratiques les plus courantes.
💰 Quels sont les tarifs pratiqués par les influenceurs ?
Les tarifs des influenceurs varient fortement en fonction du nombre de followers et de leur engagement.
À titre indicatif, un nano-influenceur (moins de 10 000 abonnés) peut demander moins de 100 € par post. Alors qu’un macro-influenceur (plusieurs centaines de milliers de followers) peut facturer plusieurs milliers d’euros pour une publication sur les médias sociaux.
Bien sûr, ces montants sont flexibles et dépendent aussi du type de partenariat, de la plateforme utilisée, et surtout de l’engagement de leur communauté.
Car mieux vaut un petit influenceur avec un gros engagement qu’une grande audience peu active. Mais ça, vous le savez déjà, nous en avons parlé récemment.
Avant toute négociation avec un influenceur : anticiper vos besoins
Avant d’entamer des discussions, avant même de contacter qui que ce soit, vous devez déjà définir vos besoins.
Qu’attendez-vous d’un tel partenariat ? 🤔
Vous voulez obtenir un peu de visibilité ? Ou augmenter considérablement votre notoriété ?
Vous voulez lancer un nouveau produit ou booster vos ventes ?
Quel que soit votre objectif, il est important de clarifier les KPI importants pour vous, dès le départ.
Pensez aussi à votre cible. Quel type d’audience voulez-vous toucher Sélectionnez des influenceurs dont la communauté correspond à votre marché.
Ensuite, vous devez établir un budget maximum. On ne part pas négocier sans connaître ses limites.
L’idéal serait aussi d’avoir d’ores et déjà une notion de ce que vous aimeriez. Vidéo ou story ? Combien de diffusions ? Et quid des droits d’utilisation ?
Une fois que vous avez une ligne directrice, c’est le moment de rentrer en relation avec les créateurs de contenu qui vous intéressent. Cette première prise de contact est importante. Elle peut même être décisive. Alors pensez tout de suite “collaboration” !
Eh oui ! Vous n’êtes pas à la recherche d’un prestataire. Vous ne souhaitez pas acheter un service ! Non, vous recrutez un partenaire. Et cela doit se sentir.
Montrez que vous avez pris le temps de découvrir son univers et que vous appréciez réellement son travail. Que ce soit son style, son ton, ou la manière dont il engage ses followers, soulignez ce qui vous a particulièrement plu et expliquez pourquoi il correspond parfaitement à vos attentes.
Et insistez bien sur les avantages mutuels de ce partenariat.
Partenariat influenceur – marque réussi : la liberté créative
Petit aparté avant de rentrer dans le vif de la négociation avec les influenceurs. Parlons un peu de la liberté créative de l’influenceur. ✨
Si vous avez choisi un créateur de contenu spécifique, c’est que ce qu’il propose vous plaît. Il est donc indispensable de le laisser s’exprimer comme il en a l’habitude.
D’abord parce qu’une publication sponsorisée qui semble forcée ou qui ne correspond pas au style habituel risque de ne pas être bien accueillie.
Ensuite, il connaît sa communauté parfaitement. Il sait quels formats, quel ton ou quels types de messages fonctionnent le mieux.
En vous appuyant sur son expertise, vous augmentez vos chances de toucher votre cible efficacement. 🔥
Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas proposer des idées ou des contraintes. Discutez ensemble des formats (vidéo, photo, story), mais restez flexible. Expliquez ce que vous souhaitez mettre en place. Et encouragez-le à apporter sa touche personnelle et à partager ses idées sur la meilleure façon d’aborder votre campagne.
Comment bien négocier les termes de votre partenariat avec un influenceur ?
Une fois que vous avez trouvé les meilleurs créateurs de contenu pour votre marque et que vous avez une idée plus définie de vos besoins, il est temps de passer à la négociation.
Réfléchissez au préalable aux éléments sur lesquels vous ne voulez pas tergiverser. Et déterminez des plafonds que vous ne voulez pas dépasser.
Pour que vous ayez bien conscience de tous les points sur lesquels vous devez porter votre attention, voilà ce qu’un contrat de partenariat transparent devra contenir.
🧾 Identifiez clairement les deux parties
Ça peut paraître évident, mais le contrat doit commencer par identifier qui fait quoi.
D’un côté, vous, la marque : votre nom, vos coordonnées et toutes les informations nécessaires.
De l’autre, l’influenceur : son identité, son pseudonyme, ses réseaux sociaux, bref, tout ce qui permet de le reconnaître officiellement.
🎯 Définissez précisément la mission
Pas de flou artistique ici ! Vous devez être clair sur ce que vous attendez.
- Quel type de contenu ? Combien de publications ? Quels formats ? Story ? Vidéo ? Post classique ?
- Sur quelle plateforme ? Instagram, TikTok, YouTube ?
- Quelle durée de mise en ligne ? Les posts doivent-ils rester visibles un mois ? Trois ?
- Quels éléments intégrer ? Précisez si vous avez besoin d’hashtags, de mentions de comptes ou de liens spécifiques.
Plus vous êtes précis, plus vous évitez les malentendus.
⚖️ Encadrez les aspects juridiques
Pour une collaboration réussie, tout le monde doit se sentir protégé. Voici quelques points importants juridiquement. 👇
→ La cession des droits d’auteur
C’est bien souvent le point de friction dans les collaborations entre marques et influenceurs.
Sachez que par défaut, l’influenceur reste propriétaire des contenus qu’il produit. Sauf mention contraire dans le contrat ! Si vous voulez les utiliser sur votre propre compte Instagram, votre site web, ou d’autres supports (publicité, email marketing, etc.), vous devrez négocier une cession des droits.
Cela doit inclure :
- La durée d’utilisation des contenus (par exemple, 6 mois, 1 an, ou indéfiniment).
- Les supports concernés : réseaux sociaux, site web, publicités, ou autres supports marketing.
- Les conditions de réutilisation : précisez si la marque peut modifier les contenus ou les adapter à d’autres formats. Une réutilisation publicitaire, par exemple, peut impliquer une rémunération supplémentaire.
Si vous souhaitez que l’influenceur ne réutilise pas le contenu pour ses propres campagnes, il faudra également le mentionner.
→ Droits d’exclusivité
Vous ne voulez pas que l’influenceur collabore avec vos concurrents ? Prévoyez une clause d’exclusivité. Cela peut concerner uniquement la durée de la campagne, ou s’étendre à une période définie même après la fin du partenariat.
Attention, une exclusivité trop longue ou trop restrictive sera souvent facturée en conséquence.
→ Clauses de confidentialité
Si votre collaboration commerciale implique des informations sensibles (lancement de produit, stratégie marketing, etc.), intégrez une clause de confidentialité. L’influenceur s’engage alors à ne pas divulguer ces informations, que ce soit pendant ou après la campagne.
Par ailleurs, assurez-vous que l’influenceur respecte les obligations imposées par la loi influenceurs.
🛠️ Précisez les modalités pratiques
C’est là où tout peut se compliquer si ce n’est pas bien cadré. Pour éviter les malentendus, faites attention à ces différents aspects du contrat.
→ Rémunération et conditions de paiement
Comme nous l’avons vu, la rémunération peut prendre plusieurs formes :
- Paiement fixe (une somme prédéfinie pour une campagne).
- Commission sur les ventes (via un lien d’affiliation ou un code promo).
- Compensation en produits ou services (parfois combinée avec un paiement monétaire).
Vous pouvez prévoir des bonus de performance si des objectifs spécifiques sont atteints (par exemple, un certain nombre de ventes générées ou d’engagements obtenus).
Précisez comment et quand le paiement sera effectué : à la signature du contrat ? après validation des publications ? ou encore un pourcentage avant et après la campagne ?
→ Durée et planning de la collaboration
Définissez les dates ou les périodes exactes où les contenus devront être publiés. Cela permet de coordonner votre campagne d’influence avec vos autres actions marketing.
Indiquez si le partenariat est ponctuel (pour une campagne spécifique) ou à long terme (par exemple, un programme d’ambassadeurs).
S’il s’agit d’un engagement à long terme, précisez les conditions de reconduction. Est-elle automatique ? Nécessite-t-elle une révision des termes ?
En cas de résiliation anticipée, comment voyez-vous les choses ? Qui peut mettre fin au contrat, pour quelles raisons, et avec quels délais ? Car malheureusement une rupture peut arriver.
Que ce soit pour non-respect des engagements ou pour des imprévus), prévoyez les conséquences ! Par exemple, un paiement au prorata des prestations déjà réalisées par l’influenceur. Ou, à l’inverse, une pénalité si l’influenceur se désengage sans justification acceptable.
→ Validation et suivi des performances
Pour garantir que la collaboration se déroule comme prévu, intégrez des points de contrôle. Le but est de s’assurer que tout reste aligné avec vos attentes.
Par exemple, un premier droit de regard peut intervenir après la réception des brouillons, un autre avant la publication finale. Ces étapes permettent d’ajuster rapidement si nécessaire. Mais vous devez aussi vous engager à des délais rapides pour transmettre vos retours.
Une fois le contenu publié, vous devez pouvoir contrôler les données qui permettent d’évaluer les résultats obtenus. Le contrat doit préciser les indicateurs que l’influenceur devra partager : nombre de vues, likes, taux d’engagement, clics sur un lien ou ventes générées via un code promo.
🤝 Trouvez un équilibre pendant la négociation du partenariat avec l’influenceur
Chacun des points du contrat doit avoir été discuté. La négociation peut ainsi se jouer sur plusieurs tableaux… Si vous lâchez un peu de lest ici, vous pouvez peut-être serrer un peu plus la vis là. L’art de faire des compromis…
Par exemple, si l’influenceur demande une rémunération un peu au-dessus de votre budget, voyez s’il est possible de compenser avec des invitations à des événements, des produits en exclusivité, ou autre. Ou si vous ne pouvez pas obtenir une cession totale des droits des contenus, négociez une durée limitée d’utilisation.
Et si la négociation ne fonctionne pas ? Sachez renoncer. Même si l’influenceur semble parfait, si ses prétentions dépassent vos limites, il vaut mieux passer votre tour. Ce sera peut-être pour une prochaine fois.
Enfin, rappelez-vous que le contrat n’est pas là pour brider la créativité de l’influenceur. C’est un cadre, pas une prison ! Communiquez de manière transparente, encouragez les idées, et mettez en place des directives explicites mais flexibles.
Voilà qui devrait vous permettre d’y voir un peu plus clair. 😊 Avec tous ces points de vigilance liés au contrat, vous avez les éléments en main pour négocier efficacement votre partenariat avec n’importe quel influenceur.
