Le social selling – la vente sociale en bon français – est le terme quelque peu sentencieux pour désigner la stratégie commerciale du marketing digital utilisant les réseaux sociaux comme vecteur. Vous devez bien comprendre que le concept n’a rien de nouveau, c’est le canal qui change. Quels en sont donc les éléments ?
Autrefois, sur la place du marché, les gens échangeaient, se donnaient des tuyaux, recommandaient de bons produits, concluaient des ventes… C’est exactement ce que propose le social selling : des échanges sociaux pour aboutir à des échanges commerciaux.
En nouant des relations, au départ, désintéressées avec des clients potentiels, vous savez que les personnes auront une bonne image de vous. Ils penseront donc immédiatement à vous lorsqu’ils auront un besoin qui correspond à ce que vous proposez. C’est naturellement qu’ils viendront vers vos produits. Le social selling est une méthode douce, pas une technique agressive. 😇
L’implication des commerciaux
Le social selling s’appuie sur l’équipe des commerciaux. Donc, il est fondamental qu’ils soient fortement impliqués dans cette stratégie et qu’ils mettent à votre disposition leurs propres profils sur les réseaux sociaux.
On touche là à un tabou qui concerne la frontière poreuse entre la vie professionnelle et la vie privée. Vous devez convaincre vos commerciaux du bien-fondé de cette stratégie, en mettant en avant la notoriété qu’ils vont atteindre et les réseaux qu’ils vont se créer, tout en étoffant ceux qu’ils avaient déjà.
Optimiser les profils personnels
Le premier travail sera d’étudier les profils de chacun et de les améliorer pour les rendre plus attractifs. Ils doivent être liés à votre domaine en utilisant des mots-clés. Un client potentiel qui visite un profil doit être immédiatement frappé par sa qualité. Le visiteur doit comprendre que s’il devient « ami » avec la personne derrière ce profil, il va trouver une source intéressante. Cela va lui permettre d’étendre ses connaissances dans un domaine qui l’intéresse. En donnant une image de partenaire fiable et crédible, chaque visite peut se transformer en une formidable opportunité pour engager une conversation constructive qui peut aboutir à des échanges commerciaux concrets.
Pour l’entreprise, c’est un moyen simple et efficace de fonder un lien entre les membres d’une équipe et contribuer à la motivation qui en découle. La société peut ainsi créer une communauté fédératrice qui lui apporte de la valeur.
- En interne en créant une synergie entre les membres du personnel
- et en externe en tissant un réseau sans cesse plus étendu, mais qui converge toujours vers elle.
Lisez et écoutez !
Vous devez installer une veille média – merci Swello pour ces fonctions intégrées ! 😚 – pour suivre tous les sujets qui vous concernent et qui se rapportent à votre domaine. Lorsque vous dénichez des personnes renommées et des influenceurs, suivez-les !
Rien ne doit vous échapper, vous devez être au courant de tout. Cela vous permet, lorsque vous nouez des liens, de prouver que vous êtes un professionnel aguerri et que vous maîtrisez parfaitement votre domaine.
LinkedIn offre des fonctionnalités fort utiles pour cibler, avec une grande précision, les entreprises selon leur zone géographique et leur secteur d’activité. En plus, vous avez très facilement accès à l’identité des décisionnaires, information fort précieuse ! 💎
Identifier les contacts
A propos des décisionnaires, il est judicieux de les suivre de très près. Lorsque l’un d’entre eux change de poste ou même d’entreprise, c’est l’occasion idéale pour vous présenter à lui en partageant un contenu en relation avec ses nouvelles fonctions. Et si vous le « connaissez » déjà, c’est l’occasion de se rappeler à son bon souvenir. Vous trouvez là un prétexte évident pour le féliciter pour sa promotion ou son changement de société. 👌
Les gens s’expriment assez librement sur les réseaux sociaux. Pour qui sait entendre, ils expriment leurs besoins assez précisément. C’est l’occasion pour engager un dialogue et tisser des liens avec des clients potentiels sans passer pour un démarcheur brutal et intrusif. Si vous avez bien suivi leur conversation, vous savez quels sont les besoins immédiats de ces gens, sans avoir à leur poser la moindre question et vous pouvez ainsi discrètement pousser vos pions.
Les contenus à faire circuler
Tout doit être construit autour de votre persona. Quelle est votre cible ou plutôt qui est votre cible doit être votre interrogation première. Qu’est-ce que qui l’intéresse et où intervenir pour que vos contenus croisent le chemin de votre persona ? Vous devez le connaître absolument par cœur. C’est indispensable pour le dénicher et pour l’intéresser. Si vous êtes à côté de la cible, vous perdez votre temps.
Vous avez forcément déjà des outils marketing à votre disposition, que vous avez utilisés pour d’autres formats de campagne marketing. Vous devez les adapter au format des réseaux sociaux. Pour cela, il est indispensable d’aller voir comment font vos concurrents. On ne le répète jamais assez mais il est sain de s’inspirer mais il ne faut jamais copier.
Pour épauler vos commerciaux, vous devez produire une stratégie de contenu adaptée qui peut se présenter sous des formats divers : articles de blog, vidéos, infographies, ebooks, contenus à télécharger…
Votre équipe doit avoir du répondant et de quoi alimenter les conversations qu’elle tisse. 🕷
Des commerciaux impliqués jusqu’au contenu
Dans un souci d’associer vos commerciaux à votre stratégie, vous pouvez aussi leur proposer de produire eux-mêmes du contenu. S’ils aiment écrire, ils peuvent participer à la rédaction d’articles de blog. Ils peuvent également utiliser des témoignages de clients en les filmant. Ils doivent réellement être totalement impliqués : c’est une condition vitale pour la réussite d’une stratégie de social selling puisqu’elle repose entièrement sur eux, au bout de la chaîne.
Participez activement, abonnez-vous à des groupes, lisez, écrivez… le social selling est un travail de longue haleine et c’est sur la durée que vous pourrez vous rendre compte des résultats.
Il est important que vous montriez une image professionnelle qui crée de la valeur ajoutée. Vous devez être « séduisant » donc vos contenus doivent être intéressants et enrichissants.
Les actions concrètes
Vous et vos commerciaux devez être actifs sur les réseaux sociaux. LinkedIn et Twitter sont les plus cités pour le social selling. Il peut aussi y en avoir d’autres selon votre secteur d’activité, et Facebook est difficile à totalement ignorer avec ses 2 milliards d’utilisateurs.
Elargissez votre cercle sur LinkedIn, suivez des comptes Twitter et tâchez de repérer les potentiels prospects – et donc clients – que vous croisez. Postez, likez, partagez, établissez un maximum d’interactions avec les internautes. Répondez aux sollicitations et aux demandes d’ajout.
Le but final est d’établir une relation commerciale mais le social selling est, je le répète, une technique douce. Lorsque vous êtes invité à rejoindre un internaute ou un groupe, ne « balancez » surtout pas votre matériel marketing brutalement. Ce serait la meilleure façon de vous décrédibiliser.
Agissez comme si vous étiez sur un site de rencontre. De fait, il ne s’agit pas d’obtenir un rendez-vous tout de suite, prenez le temps de flirter ! 💕
Mesure des résultats du social selling
Le social selling donne des résultats sur le moyen et long terme. Vous pouvez contrôler votre évolution en étudiant différentes statistiques. Elles vous diront si vous êtes ou non sur la bonne voie. Si vous l’êtes, vous devez voir augmenter l’audience de votre site, les abonnements à votre newsletter, vos followers, vos likes, vos commentaires, etc. Les mesures dépendent de critères très personnalisés selon votre secteur et les actions entamées. Le témoignage des commerciaux est important pour identifier les sources d’acquisition.
Le social selling est une activité chronophage et ses résultats ne sont pas facilement quantifiables. Surtout qu’ils ne sont pas souvent immédiats. Néanmoins, cette méthode tend à devenir incontournable, comme l’était (et reste selon votre domaine d’activité) le commercial sur le terrain.
