L’Account-Based Marketing (ou Marketing des Comptes Stratégiques en français) peut paraître surprenant au premier abord. Cette stratégie consiste essentiellement à se concentrer sur quelques comptes stratégiques sur lesquels on focalise l’effort marketing.
Autant les stratégies marketing de masse ont comme objectif principal de récolter des leads et de générer des ventes en s’adressant au plus de monde possible, celui de l’Account-Based Marketing peut paraitre plus nébuleux pour les non-initiés.
Et pourtant, de plus en plus d’entreprises de renom l’appliquent dans leur stratégie générale. Et cela s’avère très bénéfique pour leur développement.
Alors pourquoi l’Account-Based Marketing peut-elle être une meilleure stratégie que le marketing plus ouvert ? Est-ce applicable pour votre activité ? Comment et dans quelles conditions pouvez-vous la mettre en place ? 🤔
C’est ce que je vais vous dévoiler dans les prochaines lignes.
C’est quoi l’Account-Based Marketing ?
Comme on vient de le voir, l’Account-Based Marketing (ABM) est une stratégie B2B à visée laser qui se focalise sur une poignée de clients ou prospects.
On choisit des comptes aux caractéristiques particulièrement intéressantes pour votre business et on organise les ressources marketing et la force de vente autour de ce noyau. On personnalise au maximum les messages marketing pour eux. On les traite individuellement, de la façon la plus personnalisée possible. 🎯
Mais comment les choisir ? Et surtout pourquoi ceux-là en particulier ? Qu’ont-ils de si spécial ?
Les comptes choisis doivent avoir une forte valeur ajoutée pour le développement de votre entreprise. Vous avez probablement déjà repéré que certains prospects et/ou clients sont plus importants que d’autres parmi votre liste. Certains vous font confiance depuis longtemps et sont prêts à investir dans vos produits quasi les yeux fermés. D’autres peuvent être des marques connues dans votre domaine et vous pouvez utiliser le fait qu’ils sont clients chez vous à votre avantage dans votre communication.
Ce sont ces comptes-là que vous devez viser. Les premiers développeront votre CA et viennent renforcer votre trésorerie. Les seconds renforcent votre crédibilité et attirent de nouveaux clients chez vous.
Vous comprenez mieux maintenant pourquoi il est important de différencier ces comptes ?
Que peut vous apporter l’Account-Based Marketing dans votre business ?
Vous pouvez bien sûr continuer de rechercher de nouveaux leads via vos campagnes de marketing de masse.
Malgré tout, il peut être intéressant de la compléter par une campagne d’Account-Based Marketing. Pourquoi ? Parce que vous créerez alors les ambassadeurs de votre marque qui faciliteront l’acquisition de nouveaux clients.
« Par quelle magie » me direz-vous ?
Le cheminement de pensée derrière cette stratégie est la suivante :
1) Vous vous organisez pour personnaliser et satisfaire, voire devancer, les attentes de quelques clients stratégiques : des influenceurs, des marques connues, des clients fidèles… ;
2) Ces clients sont tellement satisfaits qu’ils le font savoir dans leur communauté (spontanément ou après que vous leur ayez suggéré de s’exprimer sur le sujet) ;
3) Les prospects froids et tièdes qui n’avaient pas encore choisi de faire appel à vos services ou d’acheter votre produit se disent aujourd’hui que ça peut être une bonne idée de le faire. Cette personne qu’elle suit depuis des années est cliente chez vous et est ravie de son expérience. Vous avez forcément un bon produit ;
4) Vous acquérez de nouveaux clients par effet de mimétisme.
En traitant ces comptes phares en One-to-One :
- vous obtenez un retour sur investissement non négligeable,
- vous optimisez vos ressources marketing,
- votre approche personnalisée est fortement appréciée, vous renforcez votre relation client,
- vous êtes perçu comme une entreprise qui se préoccupe vraiment de ses clients,
- vous augmentez votre chiffre d’affaires,
- vous renforcez votre crédibilité,
- vous accroissez la fidélisation de vos clients,
- vous créez des ambassadeurs prestigieux pour votre marque…
L’effort de personnalisation sur quelques comptes est largement compensé par les nombreux bénéfices que cette méthode apporte. 🤩
8 étapes pour mettre en place votre stratégie d’Account-Based Management
Quels que soient votre business et la taille de votre entreprise, vous pouvez mettre en place une ABM. Évidemment les grandes entreprises pourront travailler avec de grandes marques. Vous, même en débutant dans votre activité, vous pouvez viser des influenceurs reconnus dans leur domaine. Vous pouvez par exemple, dans un premier temps, leur proposer d’essayer vos services et de donner leur avis dans un article sur leur blog. Le taux de fréquentation de votre site devrait alors faire un bond phénoménal ! 📈
Voici ce que je vous conseille de faire si vous souhaitez mettre en place une ABM dans votre business :
1) Définissez clairement vos objectifs. Souhaitez-vous de nouveaux clients, augmenter votre chiffre d’affaires, acquérir de nouveaux leads, renforcer votre relation clientèle…
2) En fonction de votre objectif, sélectionnez les comptes à forte valeur ajoutée pouvant potentiellement y répondre,
3) Définissez et anticipez les besoins de chacun d’entre-eux et la manière dont vous pouvez y répondre,
3) Créez une campagne marketing individualisée pour chacun de ces comptes répondant spécifiquement à leurs attentes,
4) Identifiez les contacts parmi les comptes ciblés,
5) Créez un contenu très précis pour chacun d’entre-eux,
6) Surprenez-les agréablement : proposez-leur votre contenu qui répond à leurs attentes,
7) Entamez votre relation sobrement,
8) Analysez les résultats de cette collaboration…
Cette stratégie vous parait-elle adaptée pour votre entreprise ? L’adapter pour le développement de votre business est-il envisageable ? Dites-moi tout en commentaires !
