Avez-vous déjà entendu parler de Lead Nurturing ? Il s’agit une stratégie extrêmement performante pour amener vos prospects doucement et efficacement vers l’achat. 💸
On vous a toujours dit que l’argent était dans la liste. Et on vous a bien conseillé.
Vous avez déployé le grand jeu pour que vos visiteurs s’inscrivent sur votre mailing list. Votre stratégie fonctionne très bien. À chaque fois que vous faites une nouvelle campagne pour vous faire connaitre les gens s’inscrivent. Parfait !
Vous avez maintenant une liste d’e-mails conséquente.
Par contre, l’argent se fait attendre ! Peu de personnes achètent vos produits. Ça commence à vous inquiéter.
Que se passe-t-il ? Que ratez-vous dans votre processus de vente ?
Le Lead Nurturing est peut-être la solution a votre problème.
Intéressé pour savoir comment la magie opère ?
Voici quelques informations qui vous aideront à mieux comprendre le Lead Nurturing.
Le Lead Nurturing : une stratégie majeure qui joue sur vos ventes
La traduction la plus approchante (et très laide !) de « Lead Nurturing » est « Nourrissage de prospect ». Il s’agit d’une série de techniques qui vise à entretenir la relation avec les visiteurs de votre site pour les amener à devenir des prospects qualifiés puis des clients.
Si vous êtes ici, c’est que vous avez une ou des offres payantes en ligne. Et votre objectif est de vendre. 🤑
Les visiteurs qui lisent vos articles pour la première fois ne sont pas encore prêts à acheter. Ils sont dans une phase de découverte.
Votre travail avec eux, pour l’instant, consiste à leur donner confiance en vous, à leur prouver que ce que vous proposez a de la valeur et peut les aider. Si vous leur faites une offre payante à ce stade, vous les faites fuir.
Et c’est en ça que peut vous aider le Lead Nurturing : à transformer progressivement les personnes qui vous suivent en fans inconditionnels prêts à acheter tout ce que vous leur proposez !
Les visiteurs passent généralement par 5 états de maturation successives.
État de maturation 1 : Le visiteur errant
C’est une personne à la recherche d’une réponse à son problème. Elle tape des mots-clés sur Google et tombe sur un de vos articles. Cela lui semble intéressant. Elle clique et le lit. Vous avez réussi à attirer son attention ! Bien joué ! 💪
L’enjeu maintenant est de captiver ce visiteur pour lui donner envie de s’inscrire via votre formulaire. Pour cela, votre article doit être très attirant sur le fond et bien construit sur la forme. Il doit lui suggérer que vous pouvez apporter une solution efficace et permanente à son problème.
État de maturation 2 : Le curieux intéressé (ou prospect froid)
Vous avez piqué la curiosité de votre visiteur. Il veut en savoir plus. Ce que vous proposez semble lui convenir. Vous l’avez convaincu de vous suivre et il accepte de s’inscrire sur votre liste e-mail. Bravo ! Il devient alors un prospect froid.
Mais ne croyez pas pour autant que c’est entièrement gagné. Vous devez maintenant le persuader, en douceur, de la pertinence et de la qualité de votre offre. Vous devez réchauffer votre prospect. 🔥
État de maturation 3 : Le prospect tiède
Celui-là est dans un état d’esprit encore instable vis-à-vis de vous. Une sorte d’entre-deux. Il ne demande qu’à se laisser convaincre, mais ce n’est pas encore ça. Tout peut arriver avec lui aussi bien dans un sens que dans un autre. S’il considère que vous envoyez trop de messages ou pas assez ou encore si le contenu d’un de vos articles lui déplait, il peut se désabonner, du jour au lendemain.
Si au contraire vous avez trouvé les mots justes, le ton qui lui plait et la fréquence de publication adéquate, il y a de grandes chances que vous le transformiez en client. Encore quelques efforts et il devient un prospect chaud prêt à acheter. 👌
État de maturation 4 : Le prospect chaud et le client
Le prospect chaud est celui qui est entièrement convaincu par vos contenus. Il n’a plus aucun doute : vous êtes la solution à son problème ! À ce stade, vous pouvez lui faire une proposition commerciale. Vous êtes quasi certain de conclure la vente.
Vous pensez que tout est gagné pour vous à cette étape ? Quel grand naïf ! Il faut encore que le produit qu’il a acheté lui donne entière satisfaction et que vous le convainquiez de rester client chez vous.
État de maturation 5 : Le client fidèle
Votre client vous a acheté votre produit. Il est entièrement satisfait. Ça lui a changé la vie !
Votre mission maintenant est de le garder auprès de vous. C’est important.
Non seulement il est plus facile de lui vendre un nouveau produit parce qu’il vous connait, mais il peut devenir votre ambassadeur auprès d’autres prospects. Son témoignage va convaincre d’autres personnes d’acheter chez vous.
Le Lead Nurturing consiste à transformer le prospect froid en client. Il agit donc sur les personnes qui sont dans les états 2, 3 et 4 : les prospects froids, les prospects tièdes et chauds.
Comme vous l’avez compris, transformer un visiteur de passage en client fidèle ne se fait pas du jour au lendemain. C’est du boulot et ça demande de l’organisation.
Voilà à quoi sert le Lead Nurturing : à avoir une ligne de conduite pour y parvenir.
5 bonnes pratiques pour mettre en place une stratégie de Lead Nurturing.
Bonne pratique 1 : Qualifiez vos prospects.
Vous avez probablement différents types de produits ou services. Tous vos prospects ne s’intéressent pas à la même chose. Certains vont se tourner vers le produit A et d’autres sont plus attirés par le produit B. Vous ne devriez donc pas communiquer de la même façon pour ces deux types de prospects. Affinez vos personas pour leur faire des propositions qui leur conviennent. 👤
Bonne pratique 2 : Définissez l’état de maturité de vos prospects.
On l’a vu, c’est une étape fondamentale pour affiner votre message auprès de vos prospects. Vous devez savoir à quel moment ils sont mûrs pour ce que vous leur proposez. La réponse à vos différentes propositions vous donnera cette indication.
Bonne pratique 3 : Faites-leur des propositions qui soient adaptées à leur persona ET à leur niveau de maturité
L’étude du persona et de son niveau de maturité sont deux informations capitales pour faire mouche. Vous devez parfaitement connaitre vos prospects pour leur proposer des réponses pertinentes au bon moment et espérer les faire devenir client. En les situant dans leur degré de maturation, vous savez exactement quoi leur dire et quand pour les faire évoluer jusqu’au processus d’achat. 🛍
Bonne pratique 4 : Adaptez votre stratégie de Lead Nurturing à vos objectifs
Toujours dans le même esprit de pertinence dans votre communication, vous devez en permanence adapter votre stratégie en fonction de vos objectifs à courts et longs termes.
Et vous devez également les adapter en fonction du pool des différents états de prospects que vous avez. Ils sont continuellement changeants. Vous devez donc mettre en place des indicateurs de suivi fiables. Voici quelques exemples :
- Combien de pourcentage de prospects froids, tièdes, chauds me faut-il pour atteindre mon objectif de clients ?
- Quel est mon objectif de conversion de clients ce mois-ci ?
- Quel est mon taux de conversion de prospects en clients ?
Bonne pratique 5 : Mettez en place une solution de marketing automatisé
Que ce soit au travers d’un auto-répondeur ou en programmant par avance vos posts, vous y gagnerez grandement en automatisant votre marketing.
Des auto-répondeurs tels que Pipedrive, ActiveCampaign, SendInBlue ou Aweber vous facilitent grandement la vie notamment en permettant d’automatiser des tâches en fonction des actions de vos prospects ou de créer automatiquement des groupes en fonction de leur état de maturité.
Le Lead Nurturing est une méthode simple dont l’application peut être complexe. Vous n’êtes pas obligé de tout mettre en place en une seule fois. Testez une pratique à la fois, faites vos propres essais. Voyez ce qui fonctionne le mieux, définissez les indicateurs les plus pertinents pour vous. 📊
Ce qui est certain, c’est que si vous appliquez cette stratégie, vous ne pouvez qu’en ressortir gagnant. Vous connaitrez mieux vos clients, vous leur ferez automatiquement de meilleures propositions qui seront plus impactantes. Et au final, vous convertirez plus de prospects en clients.
Alors convaincu ? Dites-nous en commentaires ce que vous avez mis en place !
