En milieu professionnel, pour prouver votre valeur ou celle de votre projet, vous n’avez pas toujours l’occasion de faire un exposé exhaustif. En vérité, votre interlocuteur, qui a souvent un poste à responsabilités, aura certainement mieux à faire qu’accepter une demande de rendez-vous de votre part.
Toutefois, vous pourrez peut-être croiser ce patron, ce chef d’entreprise ou cet investisseur au détour d’un couloir, ou dans un ascenseur. En ce cas, vous n’aurez que quelques minutes pour lui parler, et il faudra alors bien choisir vos mots.
Dans cet article, je vais vous expliquer comment intéresser quelqu’un en moins d’une poignée de minutes, grâce au pitch d’ascenseur. ⏲
Qu’est-ce qu’un pitch d’ascenseur ?
Sans rapport avec la brioche 🥮, un pitch d’ascenseur est une courte présentation orale, ayant pour but de susciter l’intérêt de quelqu’un en un minimum de temps. L’origine du terme vient du fait que la présentation d’un projet à un patron ou un investisseur peut se faire « à l’improviste », durant le temps d’un trajet en ascenseur.
Notez que le pitch d’ascenseur peut aussi fonctionner à la machine à café ou à la cantine, même si on ne change pas le nom du terme à chaque fois. L’idée est qu’il peut avoir lieu n’importe où, lors d’une rencontre due au hasard.
Un pitch d’ascenseur a pour objectif d’être clair et concis. Il doit réunir les informations les plus susceptibles de capter l’attention de notre interlocuteur.
Pourquoi préparer un pitch d’ascenseur ?
Il y a de bonnes raisons d’avoir toujours un pitch d’ascenseur dans un coin de sa tête. Tout d’abord, dans le monde du travail, les dirigeants ou directeurs ont toujours plus de responsabilités, et de moins en moins de temps à accorder aux employés.
Qu’importe la circonstance, savoir se présenter ou présenter quelque chose rapidement sera toujours un atout pour vous. Ne serait-ce que pour un entretien d’embauche.
Prenons un exemple : imaginez que vous croisez un financeur réputé lors d’une rencontre informelle. C’est certainement une occasion qui ne se représentera pas de sitôt, il faut en profiter ! Cependant, ce business angel n’aura que très peu de temps à vous consacrer. Ce que vous direz dans la minute qui suit sera déterminant, et en cas de résultat positif, ça pourrait bien transfigurer votre carrière.
De plus, un pitch d’ascenseur peut servir même durant des rencontres publiques officielles. Imaginez que vous devez présenter votre entreprise lors d’un grand évènement, sur scène. L’attention de l’auditoire sera limitée : plus votre présentation durera, plus vous perdrez son intérêt. Si vous avez un discours bref et percutant, il marquera d’autant plus les esprits. 🤩
Comment réussir son pitch d’ascenseur : les ingrédients incontournables
Même s’il est court, un pitch d’ascenseur doit se préparer correctement. Voyons ensemble la marche à suivre pour avoir un discours efficace.
L’introduction
Vos premiers mots seront extrêmement importants, car à l’origine de la première impression que vous donnerez. Ils peuvent suffire à intéresser ou braquer votre patron, votre investisseur ou votre client potentiel. Vous devez dire qui vous êtes, ce que vous représentez, et ce que vous faites.
Attention : un simple « Bonjour, Patrick d’Aspir-o-tron, je vends des robots-aspirateurs » risque d’être un peu bateau et peu professionnel. Votre approche doit avoir une part d’originalité, ou être adaptée à votre interlocuteur. Par exemple, à un ingénieur cadre supérieur, vous parlerez plutôt d’ « électro-ménager entièrement automatisé » (ça donne plus de cachet qu’« aspirateurs », tout de suite).
À l’inverse, si votre interlocuteur n’y connaît pas grand-chose en technologie, évitez d’aborder les termes techniques, et parlez plutôt en termes pratiques. Dans un cas comme dans l’autre, vous devez donner une bonne image de vous. Certains préfèreront voir une preuve de la connaissance de votre sujet, d’autres votre capacité à vulgariser.
La pertinence
Ce n’est pas le tout de dire ce que vous êtes et ce que vous faites, il faut aussi prouver que vous êtes intéressant ! C’est sûr que si vous vous présentez comme vendeur de jouets pour chiens sans rien ajouter derrière, la perspective de profit ne sera pas évidente pour l’autre.
Quoi que vous vendiez ou que vous proposiez, vous devez mettre en avant son adéquation avec le marché ou l’entreprise concernée. Vous devez mettre en lumière un problème ou un besoin existant, et démontrer que votre proposition y apporte une réponse.
Bien entendu, il vous faudra présenter en quoi le problème ou la nécessité a besoin de vous. Pour reprendre les jouets pour chiens, si vous vous contentez de dire qu’il y a des chiens, ça risque de faire un argumentaire un peu trop léger. 😹
Il vous faudra des arguments de poids, qui feront que votre proposition se démarquera des autres.
L’unicité
Que ce soit dans les jouets pour chiens ou n’importe quel autre domaine, votre interlocuteur a très probablement connaissance de la concurrence. Vous devez en parler plutôt que de laisser le sujet dans le flou.
Un investisseur qui a l’impression que vous évitez sciemment le sujet de la concurrence sera peu tenté par votre proposition. Vous aurez l’air d’avoir peu de confiance dans votre propre projet.
Sans pour autant vous étendre sur le sujet – vous n’avez qu’une minute, après tout -, vous pouvez dire que chez la concurrence, telle ou telle chose se fait, mais que vous avez quelque chose de plus que les autres, ou au positionnement bien différent. De plus, ce sera pour vous l’occasion parfaite de détailler rapidement ce que vous faites.
L’appel à l’action
Enfin, lorsque vous êtes sur le point de terminer votre pitch, ne vous contentez pas d’un simple « Voilà, bonne journée ! ». À moins que vous ayez proposé l’affaire du siècle, et encore, vous devez donner une opportunité à votre interlocuteur de répondre à votre proposition ultérieurement.
Adresse mail, profil de réseau social, carte de visite idéalement, vous devez donner un moyen de contact, ou une ouverture. Si vous proposez ou vendez quelque chose qui peut être partagé, demandez à votre interlocuteur s’il veut avoir un échantillon (à éviter si vous vendez des bétonneuses). 🚧
Vous pouvez même simplement demander à l’autre de parler de vous à son cercle de connaissances. Cela représente le minimum d’efforts à fournir en ce qui le concerne, et vous pourrez peut-être profiter du large réseau d’un investisseur ou d’un responsable d’entreprise.
Quelques astuces en plus
Je vous donne enfin quelques recommandations générales supplémentaires pour préparer un bon pitch.
Sachez que les chiffres sont une véritable force.
Des termes comme « beaucoup », « pas mal », « de plus en plus » sont vagues pour un financeur. En revanche, des expressions comme « 25 % de bénéfices », « 9 clients sur 10 satisfaits » ou « D’ici 3 ans, j’envisage de… » permettent à l’autre de mieux réaliser l’impact que vous pouvez avoir.
Les noms ont aussi une grande force : si vous avez déjà été en contact avec une célébrité dans votre milieu, mentionnez-la à tout prix. Un partenariat avec un grand nom, même bref, peut suffire à faire la différence. Cela donnera aussi des points de référence à votre interlocuteur, qui comprendra mieux ce que vous faites.
Enfin, si vous voulez une belle cerise sur le gâteau, n’hésitez pas à travailler votre langage : figures de style, jeux de mots, même votre théâtralité. Un vocabulaire élevé, des mots aux sonorités agréables ou une gestuelle attrayante peuvent être les détails qui changent tout.
Si vous obtenez un compliment de l’autre sur votre façon de parler, ou même arrivez à le faire simplement sourire, ce sera un signe de succès.
Le pitch d’ascenseur, une arme de persuasion massive
Vous voici désormais au point sur les bons usages du pitch d’ascenseur ! Que ce soit pour décrocher un emploi, un contrat ou une promotion, le pitch d’ascenseur peut avoir de multiples usages en milieu professionnel. Apparu avec l’explosion des start-ups, le pitch d’ascenseur connaît actuellement un succès croissant.
Dans notre société de plus en plus pressée, savoir se présenter vite et bien est devenu un atout indispensable. Que ce soit pour grimper les échelons, lever des fonds ou atteindre des pics de vente, le pitch d’ascenseur vous sera toujours utile.
