Vous avez très intelligemment opté pour du marketing de contenu. 🤩 Vous améliorez votre notoriété et transformez vos visiteurs en audience fidèle, voire en prospects (leads). Mais à la limite du Content Marketing, nous trouvons l’Inbound Marketing : transformer un lead en client.
Car, même si cela fait très plaisir d’avoir un trafic régulier sur son blog, des fans qui vous soutiennent, des lecteurs avides de vos nouveaux articles… ça ne nourrit pas son homme !
Je sais, je sais ! Certains vont dire que je suis vénal ! 🤑 Pourtant si, au final, votre entreprise ne génère pas de chiffre d’affaires, difficile d’envisager l’avenir sereinement…
Mais avant d’aller plus loin, revoyons la base : le blogging comme canal d’entrée pour votre business.
Pourquoi le blogging est-il aussi efficace ?
Imaginez. Vous avez envie d’acheter un robot cuiseur de la marque Jemixetout. Mais avant, vous voulez plus d’informations.
Que faites-vous ? Vous recherchez sur le web. Aujourd’hui, tout le monde (même mamie Odette) réagit comme ça… C’est le nouveau comportement qui précède l’achat.
Et même, avez-vous remarqué votre réaction quand vous ne trouvez pas de site internet ? Comme ça semble suspect ? On a l’impression qu’ne entreprise sans site web, c’est soit qu’elle est insignifiante, soit pas très nette.
Et puis, si vous n’avez pas de site, vous laissez la place à vos concurrents, et même à vos détracteurs.
Tout ça pour dire à quel point il est indispensable d’imprimer votre présence sur le web. La preuve ? Selon une étude de Social Media B2B, les entreprises qui alimentent régulièrement leur blog génèrent 67 % de prospects qualifiés en plus que les autres. Pas mal, non ?
De plus, le blogging vous permet de rentrer en contact plus rapidement avec vos prospects. C’est véritablement un outil de prospection commerciale, mais encore faut-il l’utiliser de manière efficace.
Il s’agit de présenter votre côté humain, votre histoire, vos objectifs, vos valeurs, etc.
Mais, ce n’est pas non plus suffisant. Avant de parler de vous, il faut avant tout savoir à qui vous parlez !
Qui est votre lecteur ?
Nombre de blogs d’entreprise n’ont jamais pris la peine d’apprendre à parler le même langage que leurs prospects. Et c’est peut-être aussi votre cas… 🥺
On est tellement focalisé sur son cœur de métier, sur ce que l’on a envie de partager, que l’on oublie pour qui et pour quoi.
Pourtant, connaître son marché est indispensable. N’importe quelle entreprise dans le monde physique fait une étude de marché avant de se lancer. Et pas uniquement au niveau de la concurrence.
Pourquoi ça devrait être différent sur le net ?
Vous devez en apprendre un maximum sur votre lecteur :
- Quels sont ses problèmes,
- ses peurs,
- ses frustrations,
- ses besoins,
- ses habitudes,
- ses médias préférés,
- ses désirs les plus profonds…
Vous pouvez réaliser ainsi le persona votre lecteur idéal. Je vous en parlais dans un article dédié à l’étude de votre cible.
Pour mieux cerner les inquiétudes de votre cible, rendez-vous sur les groupes Facebook.
- Qu’est-ce qui les inquiète ?
- Leurs doutes ?
- Leurs satisfactions ?
- Quels mots utilisent-ils ?
Participez aux conversations. Intégrez-vous. Pensez comme eux.
Ça y est, vous les cernez bien ? Alors, il est temps de répondre à leurs questions et problèmes. 💪
Écrivez pour vos futurs clients
À ce stade, vous connaissez les difficultés que rencontrent vos lecteurs. Listez les mots-clés les plus recherchés par votre audience.
Si votre article ne donne pas de conseils ou de solutions, pourquoi vos visiteurs achèteraient chez vous ?
Apportez de la valeur en écrivant des contenus originaux sur les sujets d’articles les plus pertinents.
Vous allez progressivement être référencé par les moteurs de recherche et obtenir du trafic qualifié sur vos offres, mais aussi les articles qui en parlent, les conseils que vous apportez.
Être plus convaincant pour transformer un lead en client
Soyons honnête : souvent, l’objectif final de votre blog est de convertir un lead en client. Pourtant, une grande majorité de blogueurs oublient cette compétence obligatoire : L’art de vendre.
Elle passe tout d’abord par l’émotion. Si vous vous contentez d’écrire des articles descriptifs de A à Z sans une seule touche émotionnelle, vos lecteurs s’ennuient.
Si votre article est une millième version de ce qu’on trouve déjà sur la toile, ne soyez pas étonné de vos maigres résultats.
Je vous suggère d’appliquer quelques règles “simples” de copywriting pour améliorer vos conversions. 📈
Premièrement, travaillez le titre et l’accroche de votre article. Vous devez impérativement attirer l’attention de vos lecteurs.
Sur les contenus présentant votre offre, rappelez le problème et l’implication négative qui s’y rapporte. Après seulement, donnez votre solution en démontrant tous les bénéfices et les avantages que le lecteur va en retirer.
Vous ajoutez enfin une “petite pointe” d’urgence et de rareté pour le motiver à passer à l’action directement. Une promotion exceptionnelle qui finit bientôt par exemple.
Pensez à humaniser vos propos grâce aux émotions, en racontant des anecdotes et en donnant des exemples pour aider le lecteur à mieux comprendre certains de vos concepts.
La force des réseaux sociaux
Vous avez écrit un article de qualité ? Aidez vos lecteurs à le partager facilement sur leurs réseaux sociaux. 👍
Non seulement, vous récupérer du trafic gratuit vers votre blog, mais ceux-ci bénéficient de la force de la recommandation. Principalement s’il s’agit d’un proche ou d’un (vrai) ami. Ce visiteurs sera plus aisé à convertir de lead en client.
Placez des boutons de partage sous chacun de vos articles, mais limitez le nombre d’icônes. Vous aurez de meilleurs résultats. Plus il y a de choix, plus l’être humain doute avant de passer à l’action. Contentez-vous de Facebook et de deux autres réseaux sociaux au maximum.
Le pouvoir incontesté de la liste
Imaginez des milliers de prospects qualifiés qui sont déjà venus sur votre blog, mais qui n’achèteront jamais rien chez vous.
Malheureusement, c’est la triste réalité pour de nombreux blogueurs. Ils ont réussi à obtenir du trafic régulier et qualifié, mais ils ne vendent rien.
Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont pas récupéré leurs emails, tout bêtement !
Rares sont ceux qui vous achèteront quelque chose lors de leur première visite. Ils ont besoin de vous connaître, de vous faire confiance et de découvrir d’autres contenus convaincants.
Comment allez-vous pouvoir faire ça ? En plaçant un formulaire de capture relié à un autorépondeur sur votre blog.
Vous proposez un cadeau gratuit comme un livre, une formation, un webinaire préenregistré ou même un devis, ou bien encore des conseils par email.
Créez un appel à l’action à la fin de chacun de vos articles pour les inciter à s’inscrire chez vous. (Comme la petite bannière Swello sous chacun de nos articles. 😊)
Vous pouvez aussi placer votre formulaire d’inscription en haut de la barre latérale de droite, avant tout autre widget : c’est le plus précieux de tous !
Une bonne alternative également, c’est le popup. Beaucoup le trouvent intrusif, pourtant il donne encore de très bons résultats. La meilleure manière est de le paramétrer au moins 20 secondes après l’arrivée de votre lecteur.
L’alternative d’afficher ce popup avant la sortie du site (lorsque le curseur est déplacé vers le menu de l’explorateur) est efficace. Mais elle a un inconvénient : elle est punie par Facebook lors de campagnes publicitaires.
Dans tous les cas, vous avez compris qu’un visiteur ne devient un réel prospect que lorsqu’il entre dans votre liste de « potentiels clients ». Avant ça, c’est généralement un inconnu.
Contacter vos abonnés
Ça y est ! Le visiteur a commencé son voyage dans votre tunnel de conversion ! 🥳
Mais voilà, il y a encore un « mais »… C’est bien beau d’avoir une liste d’emails de prospects qualifiés, mais si vous les contactez seulement une fois par mois, ils vont vous oublier et vous ne les convertirez pas en clients.
D’un autre côté, il faut savoir doser ! Les emails ne sont pas là pour vendre, vendre toujours, vendre à tout prix ! Votre taux de désinscription (ou de déclaration en spam) grimperait en flèche.
Il est nécessaire, là aussi, d’apporter de la valeur, des conseils, des astuces, voire des émotions. À la fin de votre message, mettez un lien qui renvoie subtilement vers une de vos offres.
Et vous pouvez alterner avec quelques emails dédiés à de la promotion, renvoyer vers votre dernier article qui parle de vos nouveautés, conseiller votre meilleur forfait, indiquer une offre exceptionnelle.
Certains le font quotidiennement avec succès. Cette technique de marketing est très puissante, mais elle demande d’avoir régulièrement de nouvelles idées et de réelles compétences en copywriting.
Elle pose aussi le risque de lasser vos contacts, voire de les irriter. Mais pour les fervents pratiquants de l’emailing quotidien, ce n’est pas grave. La défection de ces membres n’est qu’un effet de bord : ceux qui restent sont ainsi les plus « accros », de véritables ambassadeurs et clients fidèles, apportant plus à eux seuls qu’une bien plus large base. Surtout quand vous avez de nouvelles offres régulièrement.
Personnellement, je conseille souvent d’opter pour un régime plus doux, de 1 email minimum à 3 au maximum, chaque semaine. Ainsi, vous restez dans l’esprit de vos prospects et leur apportez infos et valeur régulièrement. Mais ceci sans les hanter chaque matin au réveil !
Ce choix dépend de votre cible et de vos stratégies.
L’argent est dans la liste
En conclusion, on peut dire que cette formule « L’argent est dans la liste » reste, en 2020, d’actualité. Nombreux sont ceux qui ont annoncé la mort du marketing par email. Pourtant, celui-ci est indissociable de toute stratégie en inbound marketing. L’email reste le meilleur outil pour convertir un visiteur en prospect, puis ce lead en client.
Notez que cela va avec un respect total de la volonté du contact : ne lui envoyez que les emails qu’il désire recevoir. Ne distribuez JAMAIS votre liste email : vous trahiriez la confiance de votre audience. (Et c’est interdit !)
Et vous, que faites-vous pour obtenir l’email de vos lecteurs ? Quelles actions réalisez-vous ensuite pour apporter de la valeur ?
