Le développement du numérique donne lieu à l’évolution des comportements d’achat. la tendance montre que les prospects prennent leur décision bien avant d’entrer en contact avec un commercial ou avec le site qui propose le produit ou le service qu’ils recherchent. Ce nouveau cycle – que l’on peut appeler pré-achat – consiste à se renseigner sur Google et sur les réseaux sociaux pour présélectionner un produit. Le travail du commercial est court-circuité par cette pratique. Pour la contrecarrer – ou plutôt pour l’accompagner, une stratégie de social selling peut être mise en place. Elle permet de réorienter le prospect dans votre direction et le mettre en contact direct avec un commercial. Voyons comment cela fonctionne.
Qu’est-ce que le social selling ?
Avant d’analyser l’action du social selling, il convient d’en donner la définition rapide. Il s’agit d’utiliser des réseaux sociaux – comme LinkedIn ou Twitter – pour le développement des ventes. Le social selling vient enrichir la stratégie commerciale d’une entreprise en mettant ses commerciaux à contribution.
Il a pour but :
- d’améliorer l’image de l’entreprise,
- augmenter le nombre de ses followers,
- obtenir des recommandations,
- aboutir à une prise de contact,
- pour finir par obtenir… des ventes !
Le social selling permet de diriger les prospects directement sur les commerciaux pour réduire le cycle de vente. Cela optimise les conversions et passages à l’action.
Il faut, pour cela, développer la communication sur les comptes sociaux de l’entreprise, en passant par les comptes personnels des commerciaux.
A cette fin, il va falloir rechercher de nouveaux followers, les sélectionner et entrer en contact avec eux en prenant bien soin d’être toujours à leur écoute. 👂
Comment mettre en place un social selling performant ?
Le social selling s’appuie sur la personnalité des commerciaux. Charge à eux d’incarner l’esprit de l’entreprise et de fédérer autour d’eux. Ils doivent être partants pour mettre à contribution leurs comptes personnels, ce que tous n’accepteront peut-être pas.
La sélection des commerciaux qui vont être associés au social selling est capitale pour sa réussite. Inutile de les faire participer s’ils sont réticents. Il ne faut que des gens volontaires et actifs sur leurs réseaux sociaux.
Il n’est pas toujours évident de convaincre votre personnel de franchir la frontière entre la vie privée et la vie professionnelle. Vous devez les inciter à participer au social selling de l’entreprise en démontrant les avantages qu’ils en tireront personnellement, en plus des points positifs pour l’entreprise.
Pour eux, cette expérience sera un plus pour leur carrière. Ils pourront mettre en avant l’expertise qu’ils vont y gagner ainsi que la visibilité. Pour la vie dans l’entreprise, le social selling est indéniablement un excellent moyen de créer ou renforcer l’esprit d’équipe. Les équipes sélectionnées pour participer au social selling vont gagner en motivation et par conséquent en efficacité. 💪
Une équipe efficace
Une fois votre équipe constituée, il vous faut optimiser les profils de chacun et créer une cohérence dans le groupe. Chaque profil doit être attractif au sens premier du terme : un prospect doit immédiatement avoir envie d’en savoir plus en voyant ce profil.
Il faut peaufiner la présentation et créer une synergie entre chaque intervenant. Les résumés et les bios doivent contenir des mots-clés communs en rapport avec votre domaine d’activité.
C’est un travail d’équipe. Il faut donc mettre en place une stratégie commune.
Il semble assez logique d’organiser des réunions pour créer une synergie, cela ne fera d’ailleurs que renforcer davantage l’esprit d’équipe et son efficacité.
Quels réseaux choisir et pour quels contenus ?
En B2B, on a souvent tendance à privilégier LinkedIn et Twitter. Mais rien ne vous empêche de l’étendre à Facebook et d’autres. Pour ce qui est du contenu, il faut toujours en revenir au persona de l’entreprise. Vous devez bien le connaître maintenant, vous connaissez ses goûts, vous savez quels contenus sont les plus susceptibles de l’intéresser… Il faut lui proposer des informations de qualité pour le fidéliser.
Si, au début, vos articles peuvent être assez généralistes, vous devez rapidement les affiner pour qu’ils traitent de sujets de manière experte. Si vous souhaitez maintenir l’attention de vos prospects, vous ne devez pas leur proposer du contenu qu’ils peuvent trouver ailleurs. Vous devez toujours considérer l’intelligence de vos followers et, lorsque vous leur proposez du contenu pointu, cela va les valoriser et vous rendre plus populaire à leurs yeux. 👀
N’oubliez pas, dans votre stratégie de social selling, que vous avez peut-être les meilleurs commerciaux du monde, mais pas forcément les meilleurs rédacteurs. Aidez-les à trouver du contenu et même, fournissez-leur de la substance. En suivant vous-même leurs comptes, vous saurez rapidement quels sont les commerciaux qui ont du mal à fournir du contenu.
Vous trouverez forcément dans vos archives de la matière à traiter et il faudra l’adapter au format des réseaux sociaux. Regardez toujours ce que font vos concurrents, cela peut vous donner des idées de ce qu’il faut faire… ou ne surtout pas faire ! ⛔
Comment élargir vos connaissances pour les mettre à profit de votre social selling ?
En collaboration avec votre équipe, vous devez établir une veille de ce qui se passe sur la toile. Vous pouvez répartir les tâches entre les différents membres de l’équipe et, parallèlement, utiliser des outils dédiés à la veille sur Internet, à commencer par les Google Alerts.
Allez fouiner dans les forums et lisez un maximum de blogs. Abonnez-vous aux newsletters qui sont d’excellentes sources d’information.
Participez à des groupes thématiques sur les réseaux sociaux que vous visez, et les autres aussi. Vous devez repérer tous les blogueurs – sur la toile en général et sur tous les réseaux sociaux – qui ont le pouvoir d’influencer les followers. Qu’ils soient consultants, experts, décisionnaires, acheteurs, influenceurs…
Rien ne doit vous échapper de ce qui se passe dans votre domaine d’activité. 😎
En suivant attentivement le trafic, vous allez repérer des thématiques intéressantes et des formats de contenus pertinents. A vous de les adapter plus précisément à votre cible pour capter leur attention et fédérer leur fidélité.
Comment utiliser le social selling concrètement ?
Le social selling est une stratégie qui porte ses fruits sur le moyen et long terme. Vous allez donc devoir mettre en place des rituels qui paieront avec le temps.
Une règle importante est d’être centré sur le client et non sur votre entreprise. Pensez à ses doutes, ses besoins, ses intérêts en premier. Ne placez pas une motivation commerciale dans chacune des interventions de votre équipe.
La stratégie de social selling porte bien son nom : il s’agit de s’inscrire dans une démarche de relations sociales en échangeant, partageant, discutant, commentant, likant…
Il faut tous les jours se connecter à de nouveaux profils, rechercher des prospects, ajouter des comptes Twitter, créer des hashtags…
Votre équipe doit participer en commentant des contenus, en réagissant, en les partageant, en les retweetant… tout doit être mis en œuvre pour déclencher des interactions. Et bien sûr, chacun doit répondre dès qu’un internaute se manifeste.
Comment juger des résultats de votre social selling ?
Comme toute stratégie commerciale, vous devez en suivre l’évolution et l’efficacité. Les résultats du social selling ne sont pas toujours évidents à comptabiliser car vous devez y intégrer beaucoup de données mais vous devez suivre :
- L’audience de votre site ;
- Les abonnements à votre newsletter ;
- Le trafic sur vos pages de vente ;
- L’évolution de vos abonnés sur vos réseaux sociaux ;
- Les interactions et prises de contact…
Et bien sûr… devinez… c’est facile… les ventes, évidemment ! 💰
