Voyons ici pourquoi et comment mettre en place un tunnel e-mailing : un tunnel de vente qui passe par des emails automatisés. Il existe plusieurs outils digitaux qui permettent de paramétrer assez facilement un funnel marketing sans l’assistance d’un développeur. Nous nous intéressons, plus particulièrement, à MailChimp qui est un outil assez complet et qui vous permet de débuter avec les bonnes bases.
L’expression funnel marketing, ou tunnel de vente, est utilisée en marketing digital. Elle désigne l’ensemble des procédés et techniques utilisés pour transformer les visiteurs d’un site internet en acheteur. Ou – pour utiliser un terme de marketeux – en prospect qualifié, puis en client.
Un tunnel de vente est parfois appelé machine à vendre automatique. C’est pas beau ? Un robot va s’occuper de capter votre clientèle de façon automatisée. 🤖
Quelles étapes pour un tunnel de vente réussi ?
On peut distinguer plusieurs types de tunnels de vente. Ils dépendent de votre activité et de bien d’autres facteurs.
Toutefois on peut considérer qu’il existe deux grands types de tunnels de vente.
Le premier peut être qualifié de « simple ».
Dans ce cas, le visiteur arrive sur votre page de vente puis est dirigé sur la page de commande. Là, il va réaliser son achat et recevoir sa confirmation de commande.
Dans la réalité, cette situation se complique. 😕
Différentes études ont montré qu’aujourd’hui, avant d’acheter sur internet, vos visiteurs vont comparer vos produits avec ceux d’autres sites et même parfois avec les produits disponibles dans le retail. Ils vont ajouter des produits dans leur panier sans pour autant procéder à l’achat directement.
Alors, comment « rattrape-t-on » un client ?
C’est pour cela que la mise en place d’un tunnel e-mailing est intéressante.
Ce cas correspond au tunnel de vente « complexe ». Il peut se schématiser comme suit :
Un prospect visite votre page de vente sans procéder à un achat.
➡ Email marketing pour inciter votre prospect à revenir sur votre page de vente.
➡ Votre prospect revient sur votre page de vente puis procède à un achat.
Génial, non ?
Mais, dans ce parcours, il manque une étape cruciale…
Comment puis-je demander – gentiment – l’adresse email de mon client ? 📩
Mise en place d’une page de capture d’email
Vous avez obtenu du trafic sur votre site, et cela vous a demandé beaucoup d’efforts et d’investissements :
- Marketing de contenu ;
- Optimisations SEO ;
- Publicités ;
- Networking ;
- Réseaux sociaux…
Même si ce dernier point est bien plus facile grâce à Swello (meûh non, ce n’est pas du placement de produit 😜😇), il serait vraiment dommage que ces efforts soient réduits à néant si le visiteur quitte votre site et vous oublie… 😭
Récolter l’email dès que possible
Pour éviter cela, vous devez, le plus tôt possible, demander son email au visiteur.
Vous affichez donc, en priorité, ce que l’on appelle une page de capture. Cette page n’a qu’un seul but : avoir ce sésame pour communiquer avec votre prospect.
Sur cette page, pour cela, vous allez, en échange de son inscription :
- offrir un cadeau gratuit,
- proposer un ebook à télécharger,
- afficher des vidéos de conseils,
- apporter des avantages au visiteur inscrit,
- accorder une réduction exceptionnelle,
- etc.
N’oubliez pas, à ce moment, de respecter les règles instaurées par le RGPD.
Dans un boutique e-commerce, il conviendra de demander l’email du client le plus tôt possible. Pour faciliter la transaction, la rendre plus rapide, offrir des avantages…
Bref : soyez ingénieux.
Si vous avez l’email avant l’ajout au panier, vous pourrez toujours tenter de relancer le processus d’achat.
De la page de capture à la page de vente
Une fois que vos visiteurs sont passés de votre page de capture à la page de vente, ils deviennent des prospects qualifiés.
La page de vente est le point d’orgue de votre tunnel marketing. Elle doit faire son boulot, et le faire bien !
Celle-ci peut prendre plusieurs formes, mais un élément essentiel est l’appel à l’action. Elle va pousser vos prospect à passer sur la page de commande.
Votre page de vente, ou landing page, doit utiliser tous les ressorts d’un bon copywriting pour cela :
- titre avec une promesse forte,
- témoignages clients,
- description complète et efficace de votre offre,
- utilisation des émotions,
- tests A/B,
- couleurs étudiées,
- mise en forme réfléchie,
- illustrations efficaces,
- typographie…
En gros, elle ne doit rien laisser au hasard…
De la page de vente à la page de commande
Enfin ! Le prospect a cliqué sur le bouton « Acheter » et arrive sur votre page de commande…
Mais tant qu’il n’a pas procédé à un paiement, votre objectif n’est pas atteint !
Votre page de commande doit rassurer votre prospect. Elle peut également servir à faire du cross-selling en proposant un produit complémentaire ou service à un prix attractif.
Vous pouvez aussi y proposer un upsell : tenter de vendre un produit supérieur pour augmenter le panier moyen.
Que faire si votre client n’a pas validé sa commande ?
Sachez qu’il est possible de récupérer un client sur deux, égaré hors de votre tunnel de vente. Frêle esquif dans l’immense océan que vous allez ramener à bon port ! (J’ai l’âme poétique aujourd’hui 😝.)
Plusieurs options sont possibles pour cela.
Vous pouvez tout simplement choisir de renvoyer un email automatique à votre prospect. Celui-ci l’invite à valider sa commande tant que le produit est en stock, à ce prix…
Vous pouvez choisir de faire un downsell. C’est une technique très efficace pour faire revenir vos prospects. Vous pouvez, par exemple, proposer une baisse de prix conséquente sur le panier abandonné par le client, ou tout simplement offrir des codes de réductions.
Vous pourrez aussi lui proposer des offres exclusives, des ventes privées, en lien avec le produit mis dans le panier.
A vous de calibrer votre offre en fonction des produits ou services que vous vendez et en fonction de votre objectif de chiffre d’affaire et de rentabilité.
Techniquement, comment mettre en place un tunnel e-mailing ?
Tout cela c’est bien beau, vous dites-vous, mais je vous ai promis de vous dire comment créer un mailing automatique avec MailChimp.
C’est donc parti pour le petit tuto !
Sur la page d’accueil MailChimp, Cliquez en haut à gauche sur l’onglet Campaign, comme indiqué sur l’image ci-dessous (encadré rouge).
Une nouvelle page s’affiche. Cliquez sur le bouton Create a campaign comme indiqué sur l’image (encadré rouge).
Sur la page suivante vous devez sélectionner l’onglet Email.
Notez qu’il existe d’autres types de campagne que vous pourrez mettre en place, dont une possibilité originale et nouvelle : l’envoi de cartes postales.
La page ci-dessous apparait ensuite. Pour la mise en place d’emails automatiques, vous devez opter pour l’onglet Automated, comme indiqué par l’encadré rouge de l’image suivante.
Des scénarios d’emails automatisés prédéfinis
Les rectangles correspondent à des typologies de mails automatiques que vous avez la possibilité d’envoyer depuis MailChimp.
Ci-dessous, vous pouvez voir des scénarios qui correspondent parfaitement à une boutique e-commerce.
Dans cet onglet E-commerce, diverses possibilités se présentent à vous.
Vous pouvez, par exemple :
- relancer des clients qui ont abandonné leur panier par l’option Recover abandoned carts,
- ou demander à des clients de laisser des avis sur des produits qu’ils ont déjà achetés avec Follow up on purchase.
- Par Reward your best customers, vous pouvez envoyer des offres promotionnelles à vos meilleurs clients ou aux clients qui auront procédé à un certain type d’achat.
Les possibilités sur MailChimp sont nombreuses. Explorez le site pour découvrir d’autre fonctionnalités.
Vous pouvez même pousser beaucojup plus loin en sélectionnant API. Vous aurez alors la possibilité de développer un trigger (déclencheur) sur mesure, actionné par des actions sur votre site Web.
Cette méthode est applicable à tout types de business en ligne, que vous vendiez des produits numériques ou physiques.
L’email marketing permet de gagner des clients de manière presque automatique si la stratégie a bien été construite en amont et est en adéquation avec les attentes de votre cible.
Alors, n’attendez plus ! Créez votre tunnel e-mailing et venez me dire, en commentaires, ce que cela vous a apporté ! 😉
